Los líderes a menudo trabajan incansablemente para mejorar el producto o servicio de su empresa, pensando que esto es lo más valioso que tienen dentro de su organización. Sin embargo, no se dan cuenta que para lograr que la empresa conecte con su público objetivo, debe permanecer tan cerca de sus clientes como lo hace con sus ofertas. Los detalles de las necesidades y deseos de los clientes deben ser tan familiares como las características de su producto o los detalles del servicio que se brinda. Por lo que, una propuesta de valor sirve como un puente entre estos aspectos tan importantes.
Propuesta de valor: Un mantra empresarial
Se trata, entonces, de una especie de mantra que une todos los aspectos de un negocio…
Pero, ¿Cómo se escribe realmente una declaración de propuesta de valor que sea lo suficientemente sólida como para aumentar las tasas de conversión y las ventas? Sabemos lo importante que es para tu empresa este aspecto clave. Por ello, te traemos los pasos para diseñar una propuesta de valor y, además, como punto adicional, algunos consejos para que la misma sea lo suficientemente efectiva.
¿Cómo diseñar una propuesta de valor para tu empresa?
A continuación, te presentamos la mejor forma de diseñar una propuesta de valor exitosa y a la medida de tu empresa. ¡Presta mucha atención a cada detalle!
Identifica el principal problema de tu cliente
Si bien esto requerirá una investigación inicial, puedes obtener una ventaja en este aspecto de la propuesta de valor. Y es que, hablando con diferentes miembros de tu equipo; por ejemplo, los representantes de servicio al cliente, los especialistas en marketing y los vendedores; pueden irse llenando los vacíos sobre los problemas que tus clientes buscan resolver al usar tu producto o servicio. Por ejemplo, supongamos que tu empresa vende software de impuestos por suscripción y las plantillas automatizadas están incluidas en el paquete. Tu cliente ideal está buscando una forma asequible y fácil de usar para acceder a documentos fiscales complicados para su empresa. En este ejemplo, las ofertas de tu empresa podrían ser la solución que necesitan.
Identifica todos los beneficios que ofrecen tus productos
Este paso puede ser tan simple como enumerar todos los productos que vendes y describir su beneficio principal. El beneficio debe ser conciso y enfocado en una sola necesidad del cliente. La propuesta de valor debe enumerar caracterizadamente cada uno de los beneficios que tienen los productos o servicios que comercializas. En el ejemplo dado en líneas anteriores, en un software de impuestos, sería necesario enumerar cada ventaja, explicar el beneficio que brinda y por qué un cliente lo necesitaría.
Describe qué hace que tus beneficios sean valiosos
A continuación, en tu propuesta de valor debes agregar otra oración que explique por qué este beneficio es importante para el cliente. Usando el mismo ejemplo anterior, el valor sería que los clientes tuvieran documentación fiscal asequible al alcance de la mano y por un bajo coste; algo que normalmente les costaría miles de dólares.
Conecta este valor con el problema de tu comprador
Seguidamente, es importante emparejar el problema del comprador con los elementos que hacen que tu producto o servicio sea valioso. ¿Se alinean? Si es así, estás listo para refinar tu propuesta de valor para diferenciar tus ofertas de la competencia. Si no se alinean, repite los pasos anteriores hasta que encuentres una necesidad válida del comprador y una solución viable que tu empresa ofrezca para satisfacer esa necesidad.
Diferénciate como el proveedor preferido de este valor
Finalmente, debes pulir tu propuesta de valor para hacerla única. ¿Hay una oferta específica de servicio al cliente que tu negocio ofrece y que otros no lo hacen? ¿Ofreces algún servicio adicional por el que cobran otras empresas? Estos elementos pueden ayudar a diferenciar tu propuesta de valor del de la competencia, mientras te mantiene el enfoque en las necesidades del comprador.
Tips para Desarrollar una Propuesta de Valor Efectiva
Te presentamos una serie de consejos que te permitirán hacer más efectiva a tu propuesta de valor:
Realiza una investigación para determinar la propuesta de valor de tus competidores
Debido a que tu propuesta de valor es el factor diferenciador entre tu negocio y la competencia, es importante investigar las propuestas de tus competidores más cercanos. Infórmate para determinar cómo cada empresa satisface las necesidades de su potencial cliente. Debes ser honesto en este aspecto. Y es que, resulta tentador centrarse en las áreas en las que tu competencia no sobresale, pero tendrás una mejor idea de dónde encaja tu producto o servicio dentro del mercado si te centras en las fortalezas de tus competidores; con el fin de poder hacerles frente y ofrecer algo mejor.
Explica el valor de tus productos y servicios
Probablemente estés familiarizado con la descripción de las características y los beneficios de tus propias ofertas de productos y servicios. Esta táctica lleva a este concepto un paso más allá. Al hacer coincidir los beneficios de tus ofertas con los valores específicos que tienen tus clientes, podrás alinear lo que ofrece tu empresa con lo que necesitan tus clientes. Para que una propuesta de valor sea más efectiva, el valor de cada producto o servicio que ofreces debe estar bien identificado y claramente expresado.
Describe los beneficios que experimentará tu cliente ideal cuando elija tu producto o servicio sobre la competencia
Cuando elabores esta parte de tu propuesta de valor, incluye detalles sobre cómo tu producto o servicio beneficiará al cliente y usa ejemplos donde puedas. Los videos, las fotos y las demostraciones en vivo son formas efectivas de ilustrar tu propuesta de valor; porque le muestran al cliente exactamente lo que puede esperar de tu negocio.
Desarrolla una propuesta de valor única para cada persona compradora o potencial cliente a la que sirva
Idealmente, centrarás tus esfuerzos de marketing en un público objetivo específico. También, encontrarás que esta audiencia tendrá diferentes necesidades en función de sus comportamientos de compra. Las personas compradoras y el perfil de los potenciales clientes pueden ayudarte a segmentar tu audiencia más grande en grupos de clientes con deseos, objetivos, puntos débiles y comportamientos de compra similares. Como resultado, necesitarás una propuesta de valor única para cada persona. Los diferentes productos y servicios que ofreces pueden resolver ciertos puntos débiles de los clientes mejor que otros. Por lo que, desarrollar una propuesta de valor para cada persona servirá mejor a cada uno.
Prueba tu propuesta de valor con tu audiencia utilizando varios canales de marketing
Es probable que, tu equipo desarrolle internamente cada una de estas tácticas. Lo que, significa que querrás validar tu trabajo con tu público objetivo. Tu propuesta de valor se comunicará, a través de varios canales de marketing, como tu sitio web, cuentas de redes sociales, video, audio y, por supuesto, en persona. Prueba tu propuesta con miembros de tu audiencia usando cada uno de estos canales. Hay herramientas online que pueden ayudarte a optimizar este proceso de comentarios para que puedas implementar cambios rápidamente y, así, lograr finalizar con éxito tu propuesta de valor.
